Механіка здзелак ад дзелавога выпадку: у чым розніца?

Вы чулі прыказку: "CRM добры толькі такія ж дадзеныя, якія ў яго ўвайшлі". У той час як спецыялісты па пытаннях продажаў навучаюцца рана, каб заўсёды фіксаваць блізкія даты, як чакаецца, ACV, удзельнічаюць адказныя асобы, этап у працэсе продажу, наступныя крокі і гэтак далей, дадзеныя, як правіла, становяцца чорнымі і белымі з невялікай колькасцю рэчываў. Менавіта таму ў многіх лідэраў продажаў складана расшыфроўваць, якія здзелкі ў мяшку і якія на самай справе законныя. Акрамя таго, кіраўнікі продажаў не могуць зразумець, што адбываецца навокал. Якую праблему спрабуюць вырашыць перспектывы? Чаму гэта важна? Ці ёсць у іх спецыяльны бюджэт?

Без больш глыбокага разумення кожнага цыклу продажаў, лідэры продажаў могуць прагназаваць моцны квартал закрыцця, але ў канчатковым выніку значна кароткі, без дадзеных, каб патлумачыць "чаму".

"Сіні ліст" ці "Механіка здзелак" падыходзіць, не трэба рэзаць

Для барацьбы з дылемай і прагназавання будучыні з пэўным узроўнем даверу некаторыя арганізацыі па продажы прынялі інструмент продажаў, званы "Сіні ліст", першапачаткова распрацаваны Мілерам Хейманам. Гэты інструмент, які часта выкарыстоўваецца на паперы альбо Word, звычайна выкарыстоўваецца ў якасці стратэгічнага рэсурсу, каб дапамагчы прадаўцам вызначыць чырвоныя сцягі ў працэсе продажу, а таксама вызначыць прабелы, якія не былі ліквідаваны. Хоць такія рэсурсы, як Blue Sheets, безумоўна, могуць быць карыснымі, ёсць вялікая праблема: разуменне схавана ў сотнях асобных дакументаў, якія захоўваюцца дзе-небудзь на кампутарах прадаўцоў. Яны проста не дзейнічаюць за межамі трэніровак 1: 1.

Эфектыўнае навучанне спецыялістаў па продажах, прагназаванне чвэрці (і будучых кварталаў) і належнае разуменне таго, што адбываецца ў кожным цыкле продажаў, залежыць ад аднаго фактару: разумення. Традыцыйны метад механікі здзелкі збору відавочных кропак дадзеных не дае дастаткова падрабязнасцей, у той час як Сіні ліст можа прадастаўляць патрэбны тып дадзеных, але ў нязменным фармаце. На шчасце, практыка захопу дзелавой справы ўзнікае там, дзе два іншыя метады адыходзяць ад яе.

Давайце паглядзім спачатку на тое, як мы вызначаем механіку здзелак у адносінах да бізнес-выпадку:

Механіка здзелкі вызначана

Лідэры па продажах і спецыялісты па продажах блізка знаёмыя з паняццем механікі здзелак. Гэта "чорна-белы" аспект працэсу продажаў, і дадзеныя, як правіла, запісваюцца ў Salesforce з дапамогай выпадальнага меню або аднаго поля для ўводу:

  • Чакаецца ACV
  • Чакаецца блізкая дата
  • Зацікаўленыя ўдзельнікі
  • Стадыя продажаў
  • Наступныя крокі

Хоць гэтыя дадзеныя неверагодна важныя, яны не апавядаюць пра поўную гісторыю. Яны выгадныя ў тым сэнсе, што лідэры продажаў могуць хутка знайсці тое, што чакаецца, і тое, што выглядае бягучы ўзважаны трубаправод у канцы чвэрці, мала што можна выкарыстаць. Без поўнай гісторыі, менеджэры па продажах наўрад ці могуць унесці змены ў працэс продажу альбо прыняць спрытны працэс продажу, які ўвесь час паўтарае тое, што можна палепшыць.

Вызначаны дзелавы выпадак

З іншага боку, дзелавая справа абапіраецца на асновы голай косткі механікі здзелак. Дзелавая механіка разбіраецца ў сутнасці таго, што адбываецца на самай справе ў працэсе выяўлення, каштоўных размоў і прасоўвання праз варонку продажаў. Бізнес-механіка забяспечвае глыбокі ўзровень разумення:

  • Якую праблему прафесійнае рашэнне патэнцыйна вырашыць?
  • У чым сапраўдная першапрычына гэтай праблемы?
  • Чаму гэтая праблема (альбо іх рашэнне) важная для іх?
  • Як спецыяліст па продажах ведае, што на вырашэнне праблемы быў выдаткаваны бюджэт?
  • Ці гаворыць прафесіянал па продажах з патрэбнымі зацікаўленымі бакамі ў аддзеле ці арганізацыі?
  • Ці ведае спецыяліст па продажах праверкі бяспекі, якія могуць спатрэбіцца правесці? Ці іншыя "галачкі", якія могуць запаволіць здзелку?
  • Які бізнес-драйвер альбо пераканаўчая падзея, якая будзе своечасова атрымліваць здзелку па лініі?

Разуменне такога кшталту дзелавой сітуацыі для кожнай здзелкі дазваляе лідэрам продажаў увайсці ў корань праблемы альбо вызначыць, што працуе вельмі хутка хутчэй, чым раней. Выкарыстоўваючы дзелавую механіку для трэніроўкі і ітэрацыі, менеджэры могуць вызначыць, ці ўдалося спецыялісту па продажы дабрацца да кораня праблемы патэнцыялу падчас адкрыцця, альбо калі яны абапіраліся на цыкл продажаў на пытанні ўзроўню паверхні, напрыклад: "Я хачу павялічыць свае" Прадпрыемствы продажаў адбываюцца хутчэй ». З глыбокім узроўнем дэталізацыі канкрэтных размоў, менеджэр па продажах можа прапанаваць спецыялісту па продажах паглыбіцца, каб вызначыць "Чаму". Напрыклад, магчыма, спатрэбіцца 8 месяцаў для нарошчвання новых паўтораў, і іх прагноз патрабуе 6-месячнага аднаўлення. Цяпер галоўная праблема, якую кемлівыя спецыялісты па продажы могуць выкарыстоўваць у сваіх інтарэсах.

Здзелка Механіка супраць бізнес-выпадку - чаму абодва важныя

Зразумела, важная механіка здзелак для запісу ў Salesforce і карысная, калі кіраўнікам продажаў патрэбны хуткі здымак бягучага стану. Аднак гэтыя простыя факты даюць нулявую дапамогу, калі лідэр продажаў імкнецца палепшыць працу каманды, перабудаваць метадалогію продажаў або стварыць ітэратыўны працэс навучання.

Узброіўшыся фактычнымі якаснымі дадзенымі (а не толькі чорна-белымі фактамі), лідэры продажаў могуць выкарыстоўваць падыход да справы, каб хутка вызначыць праблемы ў працэсе продажу і пастаянна ўносіць ітэрацыі, а значыць, і ўдасканальваць. Лепш за ўсё? Яны могуць выкарыстоўваць спрытную платформу продажаў, каб замяніць стомленыя блакітныя прасціны і стварыць працэс унясення змен у рэжыме рэальнага часу - адначасова ствараючы культуру бачнасці і вывучэння ў рэжыме рэальнага часу і ўдасканалення.

Гатовы даведацца больш?

Для атрымання дадатковай інфармацыі аб перадавой практыцы выдатных лідэраў продажаў, азнаёмцеся з рэсурсамі Costello ніжэй. Калі вы хочаце бачыць Costello у дзеянні, запатрабуйце індывідуальную дэманстрацыю нашай спрытнай платформы кіравання здзелкамі.

Паведамленні ў блогу:

Знішчэнне "адставання" ў працэсе продажаў

Чатыры найбольш важныя рэсурсы, якія займаюцца продажамі спецыялістаў, неабходныя для хуткага павышэння хуткасці

Першапачаткова апублікавана на https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ 5 снежня 2017 года.