Кіраўніцтва манекенаў па росце запуску і прыбытку

Рост ці прыбытак? Для тэхналагічных стартапаў гэта пытанне мільёна (а часам і мільярд долараў). Калі вы хочаце пашырыць свой бізнес, вы, як правіла, павінны марнаваць грошы. Але колькі гэта зашмат? Калі рост любой цаной становіцца неабдуманай стратэгіяй? Як знайсці аптымальны баланс паміж ростам і апёкам?

У свеце тэхналогій (у прыватнасці, у праграмным забеспячэнні як паслуга, альбо SaaS) усё гэта ўзнікла ў сакавіку 2014 года, калі ўлюбёнец Box Silicon Valley падаў S-1, што сведчыць аб гатоўнасці да IPO. На працягу многіх гадоў Box, якая прапануе прадпрыемствам праграмнае забеспячэнне для кіравання кантэнтам, дабівалася ўражлівага росту. Інвестары былі гатовыя не заўважыць вялікую колькасць грошай, якую губляла Box, спасылаючыся на свой доўгатэрміновы патэнцыял.

Але потым здарылася нешта нечаканае. Рынкі зрушыліся. Інвестары сагналі ўніз. Шэпт выйшаў, што "адзінкавая эканоміка" Box не працуе. Такім чынам, кампанія чакала 9 доўгіх месяцаў, перш чым, нарэшце, адкрылася. Новае стаўленне: рост быў важны, але кампаніі павінны былі прыносіць прыбытак (альбо паказваць выразны шлях да рэнтабельнасці).

Такім чынам, якое аптымальнае суадносіны паміж гэтымі двума асновамі?

Вывучэнне правілаў росту і прыбытку

Там няма недахопу "правілаў" для ацэнкі таго, ці ёсць у вас баланс росту і прыбытку прама пры запуску. Напрыклад, вядомае "правіла 40", мяркуе, што тэмп росту паспяховага запуску SaaS плюс прыбытак павінны скласці да 40%. (Калі вы вырастаеце на 60%, вы можаце дазволіць сабе страціць 20%, напрыклад.)

Але я вельмі візуальны і пачаў цікавіцца, ці ёсць спосаб выразіць гэтую дынаміку графічна. Думаючы пра ўласную траекторыю Hootsuite, я лічу гэты супер-просты графік карысным:

Гэта не новая рэвалюцыйная канцэпцыя - усе людзі, пачынаючы ад БЦЖ да ВК Томаша Тунгуза, выкарыстоўвалі такія графікі для ацэнкі бізнесу. Гэта вельмі проста, але - на першы погляд - гэта павінна паведаміць вам пра правільнасць вашай кампаніі.

Распакоўка матрыцы

У ніжнім левым куцеранце тут знаходзіцца той, у якім вы, як правіла, не жадаеце знайсці сябе. За рэдкім выключэннем, вы не хочаце, каб ваш стартап губляў грошы і на самай справе не развіваўся. Гэта дакладная прыкмета таго, што вы яшчэ не асвоілі рынак прадуктаў.

У левым верхнім квадранце пачынаюць свой шлях найбольш перспектыўныя стартапы. Гэта, безумоўна, там, дзе быў Хутсуэйт у першыя гады. Мы гублялі грошы ... але па ўсіх правільных прычынах: перажываючы нашы інвестыцыі, каб расці хутка. Рэтраспектыва гэтага падыходу дазволіць нам атрымаць вялікую ранні ўплыў на канкурэнтаў у прасторы платформы сацыяльных адносін.

Па меры паспявання прыярытэты змяняліся. Рост заставаўся важным, але інвестары і аналітыкі станавіліся ўсё больш арыентаванымі на тое, каб бачыць шлях да прыбытковасці. Такім чынам, мы скарацілі выдаткі, зацягваючы паясы і просячы супрацоўнікаў рабіць больш з меншым. У мінулым годзе мы дасягнулі станоўчай вехі грашовых патокаў. Мы не сумняваемся, што мы больш здаровая кампанія, тая, якая пабудавана, каб зарабіць грошы, і пабудавана, каб праслужыць.

Ідэя проста "зламаць" можа не здацца вяхой, але калі вы паглядзіце кампаніі падобнага памеру ў нашым космасе, гэта сапраўды даволі рэвалюцыйна. Мы займаемся васьмігадовым бізнесам, мы ўсё яшчэ развіваемся вялікімі тэмпамі, але мы на самой справе станоўчыя грашовыя патокі. У большасці хмарных кампаній - ад Zendesk і Marketo да Hubspot і Shopify - ідэя фактычнага прарыву нават не ўваходзіць у выяву да 2–4 гадоў пасля IPO.

Ці значыць, што нашы дні высокага росту скончыліся? Наўрад ці. У той час як дасягнуць высокай прыбытковасці і высокага росту адначасова не проста, ёсць адзін спосаб прарвацца ў гэты няўлоўны верхні правы квадрант дыяграмы: пастаянныя інавацыі. Распрацоўваючы новыя лінейкі прадуктаў і знаходзіць новыя спосабы прынесці рэальную карысць кліентам, можна захаваць высокія прыбыткі, а таксама пашырыць долю рынку.

У нашым выпадку, напрыклад, мы ўбудавалі новыя функцыянальныя магчымасці ў нашу асноўную платформу, у тым ліку магчымасць купляць рэкламу ў сацыяльных медыя. І мы дадаём функцыі, якія робяць нашу прыборную панэль карыснай не толькі для маркетолагаў, але і для стварэння новай аўдыторыі, а менавіта - каманд па продажах і абслугоўванні кліентаў. Усе гэтыя крокі адпавядаюць нашай доўгатэрміновай мэты, якая абумоўлена высокім ростам і высокім прыбыткам - стаць кампаніяй на 10 мільярдаў долараў.

На пытанне аб павелічэнні прыбытку няма простых адказаў. У залежнасці ад вашай галіны і этапу вашай кампаніі, "поспех" прыраўноўваецца да вельмі розных каэфіцыентаў. У канчатковым рахунку, важна памятаць, што ўсіх інвестараў сапраўды хвалюе той грашовы паток, які кампанія стварае на працягу свайго жыцця. Цяпер вы, магчыма, не прыносіце прыбытку, але для гэтага неабходна выразна вызначыць шлях да прыбытковасці, у ідэале ў найбліжэйшай будучыні ... незалежна ад таго, наколькі настойлівай будзе ваша бізнес-ідэя.

Вам спадабаўся гэты пост? Каб атрымліваць свае ўласныя штотыднёвыя выбары - на такія тэмы, як сацыяльныя медыя, маркетынг, лідарства і тэндэнцыі тэхнікі - падпішыцеся на мой бюлетэнь.